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런던지점 조부장의 에피소드 #2 지난주, BBC를 통해 평창동계올림픽 개막실 중계를 보면서 누구나 그랫듯이 우리나...

Posted in 런던지점 조부장의 에피소드  /  by admin_2017  /  on Feb 13, 2018 03:45
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런던지점 조부장의 에피소드 #2

지난주, BBC를 통해 평창동계올림픽 개막실 중계를 보면서 누구나 그랫듯이 우리나라 국력의 발전에 대해 저도 가슴 뭉클한 순간이 많았다. 

우리나라 경제 발전이 결코 하루아침에 이루어진 것이 아니듯, 우리나라가 과거 경제개발5개년 계획등을 세우고 그 당시 중공업위주로 수출을 진흥한 것이 우리나라 경제 발전에 큰 초석이 된 것이라 믿는다. 

그런면에서 제가 몸 담았던 해양플랜트 분야도 그 발전에 큰 일익을 기여했으리라 생각하면 가슴이 뿌뜻하다.

여기 쓴 이야기는 제가 과거 현대중공업사의 런던지점에서 해양플랜트 영업을 할때의 활동이나 애환을 재미있게 꾸민 이야기이다. 

저의 해양플랜트 영업에 대한 경험과 그 분야 경험을 바탕으로 깔았지만 언급한 인물들은 모두 가공의 인물이고 스토리 내용도 대부분 픽션임을 알려드린다. 

이 에피소드가, 과거 영국에서 주재원생활을 하셨던 분들에게는 추억을 회상시켜주는 계기가 되고, 또한 영국이나 유럽에서 지금 사업을 하시는 후배님들에게는 해외마켓팅의 실제적인 경험과 해양플랜트의 재미있는 지식도 접할수 있는 조그만 도움이 되기를 기대한다.

< 입찰서 접수전의 영업 활동 >

"부장님, 잠깐 기다리세요. 이 전화로 최상무님실로 돌려드릴께요."

어제 FAX로 보고하고, 아침에 부언설명도 할겸 전화로 본사 영업부 정차장과 잠깐 통화하던 중 정차장이 본사 영업총괄 최상무를 바꿔주겠다고 한다.
"조부장, 아침에 FAX온거 보고 받았어. 빠르게 움직여서 입찰정보 얻어낸 것 같아 수고했어. 이번 공사 이제 우리가 본격적으로 유럽시장 들어가는 큰 획을 긋는 것이니, 어떻게든 꼭 따내야 해.  못 따면 런던지점 찰수하고 본사 전출 명령지 받는다는 각오로 해. 아침에 본부장께도 말씀드렸으니, 정신 바짝차리고 해 보라고, 알았지?"

이 정도면 격려가 아니라 협박 수준이다. 안 그래도 4~5개월 전에 노르웨이에 나온 프로젝트에서 일본업체에 수주를 아깝게 뺏겨 참담하였는데, 이번 BT것 까지 못 따면 정말 본사 전출 명령이라도 받아야할 처지인줄 모르겠다.

사실, 예나 지금이나 런던지점은 세계 어느 도시의 해외지점보다 가장 각광받는 Ace급 지점이다. 사는 환경과 문화수준, 그리고 런던이 대도시이므로 배우고 얻을 것도 많다. 

게다가 영어권 아닌가? 자녀교육에서나 본인도 영어에 익숙해질수 있다는 큰 장점도 잇고,덧 붙여서 더 말 할 나뉘없이 골프 천국이지 않은가? 

지금도 해외지점 순환근무가 많은 코트라직원이나 외교부직원들이 런던지점에서 근무하는 회사원이나 또 사업을 하는 사람들을 유독 부러워하는 이유이다. 

앞으로 입찰서 발부가 되기까지 2주가 남았다. 

나는 남은 기간동안 본사를 지원하고저 입찰에 필요한 가격조건이나 계약조건 방면에 검토하기 시작하였다. 
해양공사에서의 계약조건은 상당히 BUYER측 일방적이다. 
즉, 해양공사의 BUYER는 대부분 세계 최대기업인 석유메이져회사들이다. 요즘은 세계 기업순위중 10번 순위에 대부분 업체들이 금융회사, IT 회사 등이 차지하고 있으나, 과거 1990년대나 2000년대에는 상위랭킹 10개 회사중 8~9개는 모두 Exxon, Shell,Mobil, BP등 석유메이져들이 차지하던 때였고, 내가 수행하는 해양플랜트 분야 영업에 상대하는 사람들도 모두 이런 세계 굴지의 내노라하는 업체의 직원들이라 Pride가 하늘같이 높은 사람들이다. 

이러한 역학관계에서 해양계약의 계약조건은 일방적으로 BUYER측의 요구조건이 더 강하게 반영되므로,너무 일방적으로 치우쳐져 있지않나 꼼꼼히 검토하여야만 된다. 자칫 잘못하여, 회사에 치명적인 조건이 들어가게 해서는 잘못하면 회사전체가 흔들리게 되는 RISK가 있다.

가격결제 조건은, 일반업체간의 결제조건으로 통상 활용되는 은행이 발행하는 L/C신용장은 필요없다. 
세계최대 기업, 아니 은행보다도 신용이 더 건실한 BUYER와 거래하는데 무슨 신용문제가 있겠는가? 

그냥 계약서 하나 믿고 몇백억 공사도 시작하게 되어있다. 대금결재는 월 기성고 지불조건이며, 한달동안 성취한 공사만큼 한달에 한번식 청구를 하면 30일내에 송금받는 조건이다.

이런저런 정보를 수집하던중 어느날 아침에 출근했더니, 본사 견적부 최부장이 전화로 나를 찾는다.
"최부장님, 아침부터 전화하셨네요. 무슨 일이 있습니까?"

견적부 최부장은 아무래도 숫자를 다루는 사람이다보니 깐깐하기로 소문났고 나이도 나보다 반십년은 더 많은 분이다. 
견적에 관한한 국내 조선,중공업회사중에서도 알아주는 베테랑이며, 앞으로 진행할 입찰에서 투찰금액을 계산하는 사람이니만큼 나로써는 가장 중요한 인물중에 한사람이다.

"조부장, 이번 입찰서 다음주쯤에 나온다 그랬지요?"
"예, 저도 그런걸로 알고 여기서도 한창 준비중입니다."
"저 좀 문제가 있는데, 우리가 BT사의 예가, 득 Budget Cost는 아직 조사된 거 없나요?"
"예, 전체공사는 약 2억불이라고 큰 숫자만 알고있지, 우리가 맡을 상부구조물 공사 규모는 제가 조사된바 없습니다."
"그럼 큰 문제이네… 조부장도 아시다시피, 우리가 해양플랜트에 들어가는 쟈켓(아래Box 설명 참조바람)는 세계에서 이미 제일 큰 것도 수주해보고, 공사도 많이 해봐서 이제 그쪽 분야는 졸업해서 대출 스케취 도면만 몇장보고도 큰 숫자는 머리속에 나오는데,사실 이런 상부구조물은 아직 견적해본 경험이 많지 않다네."

이거 보통문제가 아니다.
즉, 견적을 책임지는 사람이 일단은 그 제품에 대해 머리속이 그림이 들어가 있고, 그에 대한 견적금액이 어느정도 숫자로 그려놔져야 한다. 즉, 이번 프로젝트가 1000만불인지, 5000만불인지, 1억불이 되는지 도무지 윤곽이 안 잡힌다는 이야기다. 

구조물은 전체 중량이 나오면 철강 원자재비에다가 용접이나 조립작업등 수공품셈을 넣으면 전체 금액이 나오므로 어려움이 덜하지만, 이번 공사는 상부구조물, 즉 공장을 건설하는 것이므로 수많은 기계들의 구매가격도 조사해야되고, 기계마다 연결되는 특수강 재질의 배관비용, 얼기설기 복잡하게 연결된 구조물을 서로 순서에 맞춰 작업하고 연결하는 비용등 쟈켓구조물의 단순 구조물이 중학교 산수라면 이건 완전 고등수학이다. 

이래되면, 견적이 산으로 갈지 물로 갈지 헤매게 되고, 견적책임지가 Guideline이 없이 확신이 안 서면 견적금액, 즉 투찰금액은 천정부지로 올라가서 실패하는 수가 10중 8,9이다.

sdfgxsfbv.jpg
쟈켓이란, 해저에서 생산되는 석유를 생산하는 해상플랫폼(즉, 원유가공 공장)을 바다위에 건설하기 위해, 수심 100~300미터의 해저에 설치되는 대형 철구조물이다. 동 쟈켓를 바다에 던져서 심으면, 쟈켓 상부 부분이 수면위에 나오게되고 그 수면위의 바닥위에 공장을 얹어서 공장이 완성되는 것이다. 위의 사진은 현대중공업이 1980년후반에 제작한 세계최대크기의 쟈켓가 울산앞바다로부터 미국 캘리포니아 서해안으로  실려나가는 모습이다. 전체 중량이 36,000톤 인데, 36,000톤이면 4톤짜리 트럭이 거의 10,000대가 동원되어야 실을수 있는 무게이다. 누워있는 상태의 길이가 375미터이고, 높이가 118미터인데, 서울에 있는 마천루 63빌딩의 높이가 249미터라고하니, 63빌딩보다 훨씬 더 큰 철구조물이 한 덩치로 용접되고 제작되어 대형바지선 에 실려서 서서히 출항하고 있으며 미국 Exxon석유회사에 성공적으로 납품되었다. 사진으로 그 크기를 짐작하기 쉽지않으나, 사진 왼편 코너에 조그맣게 보이는 건물이 9층 빌딩임을 가름할때, 그 크기를 짐작할 수 있을 듯 하다. 당시 제작시에도 높이가 100미터나 되어 용접공들이 고공에서 작업할수 있도록, 임시 엘레베이터를 구조물 옆에 5개나 설치하여 용접공들이 엘리베이터를 타고  오가며 구조물위에서 작업하였다 한다.


나는 전화를 끊고, 한동안 멍하니 서 있었다.

결국 나보고, BT사로부터 예산금액을 얻어 오라는 것이다. 입찰서가 발부 된 뒤에는, 절대 BUYER를 만날 수 없고, 만약 BUYER인사를 만나서 정보를 얻을려고 했다가는 입찰자격 박탈이며, 만나는 BUYER측 인사도 인사문책이 된다. 입찰서 발부일은 겨우 열흘 남짓하다.

나는 눈앞이 깜깜하며, 본사의 전출지 명령서가 눈앞에 보이는 보이는 듯 하다.
이를 어쩐다. BT사의 누구를 붙들고 물어보나?
나는 그날 밤 잠을 못 이루면서,지푸라기라도 잡아야겠다는 생각을 갖고 다음날 출근하였다. 

나와 비교적 잘 통하는 Joe씨는 Technical분야 엔지니어이므로,이런Commercial정보는 얻을 수 없고 부탁할수도 없다. BT팀내에 이런 정보를 알고있는 인사를 찾아보는 것이다. 

일전 Joe가 알려준 조직도를 봤더니 BT팀 인원들중에 Commercial관련 인원이 3명이 있었는데, 그중 Mr.Simon이라는 사람과 Mr.Gibbs씨라는 이름을 가진 2사람이 내가 좀 들어본듯한 이름이다.

우선 다음날 아침 영업부 정차장에게 전화를 돌렸다.
"정차장, 작년 10월에 BT사 Mr.Simon씨 우리 공장에 왔을때 따라다녔다고 했지?"
"예, 맞아요." 
"그 친구 어땟어? 고향이 잉글랜드야? 스코틀랜드야?"
" 그 분 지독한 스코티씨예요. 얼마나 무뚝뚝하고 무표정인지, 사무적인 일 말고는 영 딱딱했어요."이러면 그 사람한테 매달려봐야 희망이 없다.
다시 정차장에게 말을 이어 나갔다.
" 그럼 그 전번달에는 Mr.Gibbs씨가 왔다갔었다는 데 그때는 누가 수행했어?"
" 아, 그때는 제가 바빠서, 영업관리부 정차장 시켰어요. 그 친구한테 물어보세요."
다시 마지막 희망으로 박차장에게 전화를 연결했다.
박차장 이야기이다.
" 박차장, 당신이 Mr.Gibbs씨 우리 공장에 갔을 때 수행했지? 그분 성격이 어때?"
 "조 부장님, Mr.Gribb씨 아주 한국통이예요. 부인도 한국여자라고 했어요"

나는 정신이 확 들며 입가에 서서히 미소가 지어졌다. 지푸라기가 동아줄로 바뀌는 순간이다.

<다음 입찰서 발부 편으로 이어집니다.>

조동식.jpg
글쓴이 조동식
현대중공업 본사 14년, 런던지점 6년 근무
영국 Ferranti 공항시스템사 5년 근무
SITA항공Solution사 한국지사장 4년 근무
한국 플랜트기술자문OPT Ltd. 사 부사장 근무
대전 KAIST대학 항만프로젝트 책임연구원 2년 근무
최근 삼강 M&T 사 런던지사 지사장 5년 근무 등
dscho273@gmail.com

 

 

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